La panela que se produce en Tuluá se abre paso en los mercados externos

Una fábrica que está ubicada actualmente en Andalucía y cuenta con 280 empleados directos más 130 corteros, y que ha funcionado por 25 años. El Trébol es un buen ejemplo de una empresa tulueña, familiar, que abrió sus fronteras y pasó de la producción artesanal de la panela a una elaboración más industrializada.

“Tenemos la diferenciación de precios y nosotros hemos abierto mercado ya que somos los únicos paneleros en Colombia con la certificación Icontec y esto es una carta de presentación importante”, recalcó.

Con el TLC la relación se ha fortalecido, aseguró el productor, puesto que ha facilitado las cosas para lo exportadores, si se cumple con las normas de salubridad que exigen mercados como Estados Unidos.

El Trébol ya exporta panela de manera regular desde hace 4 años e, incluso, ha empezado a abrir mercado en Londres, a través de intermediarios y el Canadiense. Las exportaciones totales de la compañía son el 5% del total de su producción.

Actualmente, le vende a Estados Unidos entre uno y dos contenedores de una capacidad de 20 toneladas mensuales. En panela, la empresa vendió el año pasado $16.000 millones. “La capacidad instalada de la compañía nos permite tener 10 toneladas de molienda hora”, afirmó, y más allá de una meta de crecimiento en cifras lo que busca la compañía ahora es lograr una estabilización de los precios y el reconocimiento en el terreno internacional.

Barrios reconoció que aún su venta se desarrolla más en el escenario doméstico con marca propia y maquila en el suroccidente del país a grandes superficies como El Éxito, y se puede encontrar también en Bogotá en comercializadores como Colsubsidio. En el escenario doméstico su reconocimiento está dado por las normas Icontec, que cumplen a cabalidad.

A diferencia de otros productos, la panela no ha tenido un arancel que impida o encarezca su entrada a Estados Unidos, pero con el acuerdo, “exportar es muy fácil”, afirmó Barrios en momentos en los que la liberalización de la economía ha suscitado inmensas movilizaciones que han puesto sobre la mesa la preparación de los productos agropecuarios nacionales frente al comercio internacional.

La apuesta de El Trébol es la industrialización de la panela, pues exportarla sin transformación corre riesgos muy altos de hongos en la trazabilidad del producto, además en el valor agregado está la ganancia, pero aún no incursiona con el producto en polvo. “Actualmente la búsqueda es lograr posicionar el producto como un endulcorante para que de esta manera, se amplíe la posibilidad del mercado”, afirmó. “La tecnología, es tal cual como la del ingenio azucarero”, sostuvo.

El pilosillo, chancaca, papelón como le llaman en otros mercados latinoamericanos puede generar recordación como un endulzante natural más allá de ser un producto étnico y Barrios espera lograr un nombre más universal para expandirse con su producto.

“La panela es un nombre muy colombiano, entonces sugeriría que si queremos explorar la categoría de los endulzantes tenemos que cambiar el nombre porque así solo lo van a entender los colombianos, mientras que si los colocamos en los anaqueles de endulzantes, podemos explorar el mercado más natural que solicitan muchos consumidores”, concluyó.

Tips de exportación el mercado de Estados Unidos
1. Consulte con el Instituto Colombiano Agropecuario (ICA) y con el Invima sobre procedimientos, requisitos por país y por producto acerca de la admisibilidad en el mercado.

2. Recuerde que con los tratados de libre comercio no todos los beneficios arancelarios rigen de inmediato. Se recomienda leer el tratado y verificar si su producto está exento de ese gravamen.

3. Estados Unidos no debe considerarse como un solo mercado, sino como 50 diferentes, cada uno con normas, reglas y requisitos comerciales que varían según el estado.

4. Por su tamaño, este mercado hace más compleja la distribución del producto. El empresario colombiano debe analizar el canal y el estado que utilizará como punto de ingreso.

5. El mercado estadounidense ofrece oportunidades para todos los gustos y presupuestos, por eso el exportador no sólo debe pensar competir con precios, sino con calidad.