Mercado de fertilizantes, dónde estamos y para dónde vamos

En el país se comercializan alrededor de 1,8 millones de toneladas de fertilizantes al año.

Para entender mejor su dimensión, abordaremos este tema con una adaptación de las principales fuerzas de "La Matriz de Competitividad" de Porter.

El primer punto es la rivalidad entre competidores. Colombia cuenta con 10 actores de tamaño superior en importaciones a 70.000 toneladas al año. Hay diversidad de participantes encontrando empresas de orígenes de capital principalmente extranjero, y compañías donde no sólo se comercializan fertilizantes. Las principales empresas en volumen comercializado son Yara, Nitrofert, Precisagro y Monómeros con su filial Ecofertil, según Multiport. Estas cuatro empresas concentraron el 65,5% de las importaciones de fertilizantes del año 2023.

Ahora hablemos del mercado. Colombia cuenta con cerca de 7 millones de hectáreas sembradas en cultivos. Lo más importante es que entidades gubernamentales y académicas reportan cifras de 20 a 40 millones de hectáreas potenciales para ser cultivadas en el país. Siendo conservador propongo pensar en que Colombia podría tener 21 millones de hectáreas en cultivos, lo que con cuentas simples triplicaría el mercado de fertilizantes.

Otro factor se centra en la amenaza de nuevos participantes. Las barreras de ingreso de nuevos participantes son mínimas, el tiempo lo ha demostrado, en cerca de tres décadas se pasó de duopolio a tener más de 14 empresas. El acceso a los canales de comercialización es alcanzable, una empresa ingresa y en meses puede estar establecida en el comercio del país.

Ejemplos recientes de ello son las incursiones de EvoAgro y Nitrofert. Un trabajo interesante es el realizado por Precisagro, ingresó al país en el año 2011, representa cerca del 15% de las importaciones en el 2023 y resalta su enfoque en agricultura de precisión y aplicación inteligente de insumos.

Ahora pasemos al poder de negociación de los compradores. Los consumidores han ido incrementando sus exigencias y ya obtienen productos a la medida, incluso NPK complejos granulares producidos por Yara y Monómeros, acciones logísticas específicas y planes de financiación en conjunto productor+comprador+banco. Los canales ya no desean realizar grandes inversiones, no concentran grandes inventarios y ceden en los productores la capacidad de respuesta a necesidades del mercado.

Llegamos entonces a la amenaza de productos sustitutos. Hace algunos años esta posibilidad poco se consideraba. En Colombia más del 90% de las materias primas de fertilizantes o nutrientes comercializados son del exterior, la cifra de importaciones es cercana a los 2 millones de toneladas por año. Recientemente una teoría que viene tomando fuerza es como los agricultores en pandemia y post pandemia al percibir incrementos considerables en precios de fertilizantes, iniciaron la búsqueda de productos sustitutos y al encontrar diversidad de opciones como productos orgánicos de origen animal o vegetal, minerales, productos de origen térmico de siderúrgicas y biofertilizantes en general, hallaron una opción viable y han reemplazado
parte de los fertilizantes tradicionales.

Y finalmente llegamos al poder de negociación de los proveedores internacionales. Se encuentran diversidad de opciones de origen fabricante y existen los traders, estos dos actores vienen ingresando a comercializar directamente en el agro del país. Se logran importaciones con diversidad de actores y un factor determinante es quién logra consolidar la carga y el momento oportuno.

Como anotaciones adicionales se podría mencionar dos puntos.

El primero de ellos es que como en cualquier mercado existe la posibilidad de salida de actores o absorción de empresas por medio de compras. Ya se escuchan y ven estados de resultados desfavorables en algunos actores de importancia. Podría darse una redistribución de la atención del mercado.

El segundo se refiere a los tipos de productos. Se observan tendencias a lo amigable con el medio ambiente, en proceso de producción o efectos del producto.

De mi experiencia puedo arriesgarme a plantear que en el mediano plazo, el país comenzará a tener mayor diversidad de formas de adquisición por parte de las agroindustrias y grandes canales, consolidaran ser atendidos directamente por productores internacionales o traders, con medios de compra como los grupos de compra llamados Pool.

25 años como profesional llevo esperando ver a Colombia con más de 20 millones de hectáreas sembradas en cultivos, seguramente esto sucederá.

En conclusión, se puede esperar migración a productos Bioquímicoorganicominerales, insumos de origen térmico, fertilizantes amigables con el medio ambiente, incremento del poder de negociación del consumidor, disminución del poder de negociación del proveedor, redistribución de participación de mercado en los actores, ampliación de opciones de proveeduría y crecimiento del volumen del mercado cuando las condiciones de seguridad y estabilidad socioeconómica lo favorezcan.