“No era exactamente la que buscaban, pero aceptamos el reto”

¿Cómo fue el inicio con McDonald’s?

Empezamos hace unos 20 años cuando el restaurante llegó a Colombia. En una feria de Agroexpo, Pedro Medina, en ese momento el gerente de McDonald’s Colombia, nos contactó al ver que vendíamos y nos preguntó si nos interesaba. Ahí arrancó la relación.

En esa época comercializábamos lechuga, no era exactamente la que buscaban, pero aceptamos el reto. Nos informamos y conocimos los proveedores de otros países donde hay operaciones muy grandes.

¿Qué le venden?

Hoy en día entre 60% y 70% de nuestras ventas corresponden a McDonald’s. Mensualmente les proveemos de 25 a 30 toneladas de lechuga y 16 toneladas de tomate.

¿Qué estándares les exigen?

McDonald’s empezó con el mínimo de exigencia necesario, y lo fue aumentando a un nivel internacional, donde hay de tres a cuatro auditorías al año, tanto a la parte agrícola como a la de proceso, y en temas de responsabilidad social y buenas prácticas agrícolas y de manufactura e inocuidad. Todos esos aspectos obviamente cuestan, pero es la manera de crecer. Para nosotros es el motivador y el motor del crecimiento.

¿Qué promociones han apoyado?

Nos invitaron a lo de las manzanitas para el que hicimos una adaptación de tecnología que estamos haciendo todavía para otros mercados. Es un gran producto. Recientemente nos pidieron un nuevo producto que hace parte de una tecnología que no teníamos antes, la montamos especialmente para ellos, pronto se podrá conocer.

¿Cuál es el balance del año pasado y lo que va de este?

El segundo semestre del año pasado tuvo un mal comportamiento, vimos un decaimiento del consumo, más allá del ciclo normal. Este año arrancó lento y hasta ahora se está normalizando.

¿Qué expectativas tienen?

Nuestro siguiente nivel que ya lo iniciamos se llama hortalizas de quinta gama, lo que le vendemos a McDonald’s, y la espinaca marca Popeye en los supermercados son de cuarta gama. Tenemos ya una línea de quinta gama útil para exportar, ya que son productos de larga vida útil, se cocinan. Por ahora lo tenemos con proveedores tercerizados, en la medida en que vayamos haciendo volúmenes interesantes de estos podemos incorporarlos a la siembra.+

¿A qué países piensan exportar?

Hemos explorado exportaciones a Estados Unidos con uno de los productos que ya desarrollamos que podrían tener interés y un proyecto particular de alverja a Corea que hemos hablado con Corpoica, gracias al nuevo tratado de libre comercio.

¿Qué otros productos y clientes tiene Salaty?

Nuestro fuerte es en el mercado institucional y en el supermercado, donde tenemos una línea de espinaca. Ahora queremos incorporar las manzanitas en los supermercados, que fueron un producto que nos gustó mucho como negocio. Los cultivos de rotación de Samacá (cereales y remolacha azucarera) tienen un mercado local ya establecido, no van a minoristas, sino a mayoristas.

¿Qué aconseja a quién quiera ser proveedor de McDonald’s u otra empresa?

Creer en el largo plazo, ese es el primer detonante que cambia la mentalidad de un agricultor. Esto implica estar satisfecho con una margen de utilidad menor, pero más seguro.